这个故事最重要的部分不是刺刀见红的补贴与融资战，不是唯快不破的创业竞赛。本质上，这应该是一个超越商业的故事，一个更多选择的故事。

在优步，“Uberness”(优步范儿)是个高频出现的词。在考量新人时，面试官们常常交流的一句话是，“有没有足够的‘Uberness’”。这个衍生于美国母公司名称的词，没有标准版本的翻译，也很难用精确的语言描述，就像一个接头暗号。

“这是一种感觉，”一位优步员工说，“如果你有‘Uberness’，那我们就觉得你是(同)一类人。”

如果硬要对“Uberness”做出解读，“Hustle”是一个属性——对不起，所有这些来自于优步内部的术语都没有中文版，这个词用在篮球场指那类愿意飞身扑向地板救球的运动员。

“Superpumped”也是一个属性，你大概可以想象一个动力十足的泵，或者一个永远打满鸡血的人。从口头到邮件，他们会使用这些词。

这家公司看起来酷酷的术语不止于此，刚入职的新人叫作“Nuber”，跨城市交换员工被称为“Nomad”(游牧人)，还有一个极其重要的职位叫作“Launcher”(拓展者)，其助手被叫作“Striker”(攻击手)。而“Launcher”要做的前置工作，术语是“Green-light”，指的是对尚未开展业务的城市做实地调研，完成评估报告。当优步的人用这些术语交谈的时候，他人可能会误以为在谈论的内容是某款线上战争游戏。

从某种角度看来，Uber在中国的故事，确实是一部战争史。这是一场发生在移动出行软件之间的战争，也是新兴行业与传统出租行业、共享经济与特许专营权的战争。

可以确定的是，战争不会那么快结束。

拓展者

方寅是在年11月去重庆的，他是一名“Launcher”。那时的他已经在Uber待了一年，开拓了亚洲的三座城市:曼谷、雅加达、吉隆坡。但他从未在中国工作过。他是个夏威夷长大的华裔，家里望出去就能见到海，橄榄球与冲浪是他从小就玩的运动。他眼间距离很宽，身形魁梧，而他的风格像个不羁的吉普赛人，在不同的城市生活，住在酒店里，行李散落在世界各地(目前至少有7个城市都存着他的个人物件)。纽约是他工作最长的地方了，他在华尔街做过4年的金融。

重庆是Uber在中国将开展业务的第七座城市。与一般跨国企业以国家为单位的扩张逻辑不同，Uber的扩张以城市为单位。而“Launcher”对应其英文的意思，正像那枚启动按钮，其任务就是在公司生意版图之外的一座陌生城市开展起业务，用他们自己的话说，“由零到一”的过程。

“Launcher”是个孤独的工作，大多数时候，方寅都是单兵作战，深入到一个陌生的城市甚至国家里。“你把这个城市开发出来，就像怀孕、生小孩”，他说，而离开之时，那感觉就像把亲生孩子托付给别人养大。

年底方寅入职Uber时，去旧金山的总部接受培训，那期新人总计有多人，他却仅看到几张亚洲面孔。那时Uber只在上海、广州与深圳提供高端专车。而一年之后，中国的市场格局已经不同。在打车应用市场占据领先地位的两家公司，滴滴与快的，都开启了专车业务，并借着已有的平台与用户，迅速做大。Uber也推出“人民优步”，面对中低端市场。

同行的杨觅是一个30岁的年轻人，他刚刚被优步录用，将作为方寅的助手。他是重庆人，此前在北京工作，所以这趟行程算是回家。优步的惯常做法是，开拓新城市时，尽量将那里长大的人派回去，不仅是因为他们熟悉当地，也是因为这样能够让他们拥有那种为家乡人服务的满足感与热情。

然而当杨觅与方寅由北京飞往重庆时——他还记得方寅拖着一个可以将自己装进去的巨大无比的行李箱，一路上他感到的是忧虑。“这是一个外国互联网巨头都栽了跟头的国家”，他回忆说，他预设的“老板”应该是“接地气”的中国人，那时的方寅连中文都说得不够利索，而他们的任务是重庆，一个尚难以用国际化形容的内陆城市。那种感觉就像是进入游戏的“高难度”模式。

但方寅对于这趟任务有着另外的看法。确实，与他之前拓展过的泰国、马来西亚、印度尼西亚不同，中国限制了谷歌地图的功能，屏蔽了Facebook与Twitter——那本是Uber熟悉的营销推广阵地，但好的方面也有很多，移动支付手段在这里已普及，很多人的手机实现钱包功能;经过此前的打车软件之间惨烈的补贴大战，市场教育已经完成，人们对于出行应用不再陌生。重庆饮食的卫生条件也许不太好，但别忘了，方寅在雅加达都住过6个月了。杨觅带他在重庆吃的第一顿饭就是麻辣火锅，而他给自己设定的原则是只管吃不要问，他猜想那些奇形怪状的东西应该是内脏。

▲中国优步战略负责人柳甄在北京办公室里接受电话采访

他们需要先让“雪球滚动起来”，找到车辆供应，切入方法是找租车公司合作。然而第一次的接洽对于方寅充满挫败感，对方与杨觅讲起重庆话，他一句也听不懂(东南亚租车公司的管理层大多可以讲英语)。于是从第二次开始前，他请杨觅使用普通话。同时，他养成用手机录下对话的习惯，每天晚上回家重听，他会把重要部分听写下来，背诵所有生词。他还在手机上安装了一个名叫“Pieco”的中英互译软件。如此过了一段时间，他可以加入谈判了。

难免有些租车公司态度保守，“这会打乱我们的市场”，他们回绝了合作。但总体说来，一切还算顺利，市场排第一的公司行不通，就找第二位的，把前十位全谈过后，总能谈成。而在这过程中，方寅学习着中国的“规矩”，“你要给他面子，”他说，“如果他们要请你喝酒的话，你不能就说：‘不能喝，不能喝，没有时间。’”而换到东南亚，与合作伙伴只需要喝杯咖啡就好了。

当方寅在雅加达做“Launcher”时，如何调动司机的积极性，一度是让他头痛的问题。司机普遍只完成定期基础任务量，就收工了，而不愿意做更多业务赚取翻倍的奖励。“他们说，这就是GodWill，挣了钱回家睡觉。”方寅想到的办法是，召开一个感谢午宴，邀请司机的家人都过来，并在其中宣布奖励政策。那些司机的妻子知道后都气坏了，“你一定要去，你怎么不做，笨蛋!”他用尖利的声音模仿。但在中国，类似问题不可能存在，补贴奖励有着极大吸引力，能够迅速帮助优步在新城市立足。

最初一个月，他们连办公室都没有。出去跑业务回来，方寅和杨觅就在咖啡馆，一人对着一部笔记本电脑。方寅有个从曼谷带回的Xbox游戏机，“下班后我们可以回去玩”，他曾兴奋地对杨觅说，但事实上两人只打过一次。他们太忙了。

方寅几乎没有假期，“Launcher”工作不只是启动所在城市业务，也需要对其他城市调研(Green-light)。重庆任职期间，他抽空把西南部的昆明、贵阳、南宁、桂林等城市都跑过了。这些城市将在全国范围内排序(人口、经济水平、打开过Uber的人数都是重要考量因素)，以决定下一步的拓展计划。

“Launcher”还要负责搭建团队，方寅曾在一天里密集地面试了超过50人。当他离开重庆时，留下的是一个5人的班子。

每位加入优步的人，需要经过至少五六轮面试。越重要的位置，面试越长。年7月入职的深圳总经理罗岗回忆，在最后接受Uber创始人TravisKalanick面试前，他经历了十多轮的谈话。后来他理解了优步的考虑，Uber的城市团队拥有一般公司难以想象的自主经营权，Uber总部更像战略投资人，提供资金、技术平台与品牌形象，而补贴预算、产品分类与定价、营销等所有事项均由城市团队决定。

“让听得见炮声的人做决定。”出生于70年代末的罗岗说。这句话来自于他欣赏的企业家任正非。

优步的大多数员工大概不会视任正非为偶像，他们是更为年轻的一代。许多重要职位的管理者，都是85后。但这些年轻人目前为止，没有犯过不可原谅的错误——比如恶俗的营销，尤其考虑到优步不投硬广，倚重于体验式的营销，犯错的几率本应更高才对。但归根结底，这关乎价值观与行事方式的选择。“能不能带一个认同这个公司文化的团队起来，这个是关键。”杨觅说。

他对方寅的看法早就扭转了，他不再担心他是个美籍华人，相反，“他是公司的DNA，是文化传递者。”他也逐渐相信，那些已经被许多地方证明成功的商业经验，是可以在中国复制的。杨觅是在与方寅共事了一段时间后，才知道他比自己还小2岁，生于年(其实他中文名字以及英文名Tiger已经暗示了这个事实)。但杨觅说，他一点也不惊讶。

方寅在重庆待了7个月离开，他的下一站是苏州。事实上，接下来的3个月里，他像旋风般从苏州到南京然后到宁波，接连拓展了江浙一带的3座城市。他的速度在加快，优步前进的速度在加快，按照目前计划，年要进军座城市。

三人组

年圣诞节前一天，优步成都办了一场与MINI合作的新闻发布会，运营经理欧竟在媒体签到处看到一个高个儿卷发的女孩走上前，他问她“:你是哪个媒体的?”女孩笑了：“我是明天加入你们的第三个员工。”

那时，龚姿予刚从住了4年的芝加哥回国，她成为优步成都的市场经理。至此时，优步在成都已经正式运营两个多月了，三人组才算到齐。“我们希望招到对的人，宁缺毋滥。”时任总经理的张严琪说(他也是成都的“launcher”)。

三人组的配置，在世界上许多城市已被证明是Uber的制胜组合。简单来说，运营经理对接供给端的车辆管理与司机，市场经理对接需求端的营销与乘客，总经理统领全局。很快，张严琪就给这个小团体起了个名字叫“WolfPack”。“狼群，我喜欢这个词。《宿醉》里那几个哥们儿就是一个WolfPack，”他说，“我们不仅仅是同事，我们还有这种信任关系。”

怎么描述三人组的关系呢?有点像回到了嘻嘻哈哈的大学时代。他们都是年的下半年入职，都不到30岁。而他们自己的说法是合伙人，一个从零开始的小型创业团队。三人的工作不是彼此独立的，他们会互相帮忙。入职头一个星期，龚姿予就帮欧竟做车主培训了。培训主要针对兼职的私家车司机，以推广“人民优步”。第一天，龚姿予还穿着大衣与靴子，第二天她就换成了棉袄与球鞋。她觉得这才符合培训的环境:有些人说话特别大声，有些人脾气还不太好，到了现场注册账号环节，有人会插上前来问问题。“你要特别放得开。要有礼貌，又要非常快捷。”她说。她改变的风格奏效了，“车主们喜欢她”，欧竟说。

与滴滴不同，优步没有规模浩大的地推团队，或者说，他们的地推，是在58同城等网站发出招募消息，再通过线下车主培训完成。直至年5月转为线上培训前，欧竟一直在重复做这件事，开始时一天做2场，后来一天做3场，每场人数也由30人扩大60人。他承认，接连的培训对个人体力是极大挑战。尽管如此，他还是热情高涨，而且暗自定下要求，一小时下来要让车主笑上20次，“就像做演出一样”。

优步为车主提供智能手机(那个手机无法通话只有接单功能)，所以每轮培训前，欧竟要把手机备好。办公室里全是密密麻麻的插线板与充电器，因为给手机充电也是他的工作。最初阶段，他还要为每部手机装软件，找到供应商后才得以跳过这个环节。

如果没有同事协同，欧竟前往培训现场时，就像全副武装的高能战士。背后的书包里放着电脑与打印好的车主报名表，左手提着的袋子装有投影仪、幕布架，右手则是装满了手机的工具箱。假如是60人的培训，他会带上90个手机，以防有些手机坏了或者没电。那工具箱“基本上就是一包铁”。

令欧竟最痛苦的回忆是，给车主们打电话通知培训。上班时间不能打扰，就从晚饭后开始，一般比例是只有30%的人同意参加培训，所以他会连续打上两三个小时，直至把名额确认满。他是清华大学计算机系毕业生，此前做过6年的投资与销售，他不会想到自己职业生涯的第七年，居然还要守着一个座机不停拨打。“太麻烦了，不想打了。”他向张严琪抱怨。

张严琪会附和几句，但他不觉得欧竟真心在抱怨，因为他看到是个根本停不下来的家伙。有几次，张严琪晚上离开，欧竟还没走，而早上他到了办公室(作为总经理需要看早高峰的实时数据)，那个打扮整洁的男人已经出现在了工位上。“我们有一种ownership，”张严琪说，“就是这个城市交给你了，这是你自己的business，自己的城市。”

▲优步成都总经理方寅在成都办公室

事实上，张严琪也要做许多琐碎工作。在优步启动仪式的记者招待会前，他打了几百个电话，反复落实，最终邀请到80多家媒体参加，而此前他没有任何媒介经验，所有联系都是请求合作伙伴介绍的(这还是“Uberness”，他说，“我们不谈论问题，我们谈论解决方法”)。他预订那天的午宴菜单(中餐与西餐他选择了前者)，他要负责充气球，是的，那些飘在现场的印有“Uber”字样的气球是他带着酒店服务员一起充的。他去买了充气用的氦气罐。

“我居然会在做这种事情!”有些时刻，他也会想。他此前是名外汇交易员，工作台上有8台电脑与4部电话。他控制上亿元资金的流向，他的工作内容不包括充气球、买氦气罐以及给陌生记者打电话。

每天，市场经理龚姿予的邮箱里会涌入上百封的群发分享邮件，只要你愿意，你可以知道公司里发生的一切细节——很多时候发件者会体贴地注明TLDR(Toolongdon’tread)的字。一个创意活动如果受到欢迎，可以马上在另一个城市复制。优步杭州把包子送上车，供上班乘客享用，效果不错，随后成都也推行起类似活动。事实上，龚姿予几乎每周都与不同的合作伙伴举办创意活动，用于创造







































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